Fijar el precio de un producto o servicio parece un tema sencillo: sumas tus costos, le agregas un margen y listo. Pero es justo ahí donde muchas empresas pierden dinero sin darse cuenta. Un precio mal calculado no se nota en la caja del día, se nota a fin de mes, cuando el negocio vendió mucho y aun así la utilidad no aparece.

Estos son los tres errores más comunes al poner precios en una pyme, y cómo corregir cada uno.

Error 1: Poner el precio mirando solo el costo directo

El cálculo típico es: “me cuesta 60, lo vendo a 100, gano 40”. El problema es que ese “cuesta 60” casi siempre es solo el costo directo (la mercadería o el material). Se olvidan los costos indirectos: alquiler, luz, sueldos administrativos, comisiones, mermas, transporte, impuestos. Cuando repartes esos costos entre cada unidad vendida, el margen real es mucho menor al que creías, y a veces es negativo.

Cómo corregirlo: calcula tu costo total, no solo el directo. Suma tus gastos fijos mensuales, divídelos entre las unidades que vendes en el mes y súmalos al costo directo. Recién sobre ese número aplicas el margen.

Error 2: Fijar el precio copiando a la competencia

“El de al lado lo vende a 90, yo lo pongo a 89”. El competidor puede tener otra estructura de costos, comprar en mayor volumen o incluso estar vendiendo a pérdida sin saberlo. Copiar su precio es copiar un número que no tiene nada que ver con tu negocio.

Cómo corregirlo: usa el precio de la competencia como referencia del mercado, no como tu fórmula. Tu precio parte de tus costos y tu margen objetivo; el mercado solo te dice si estás dentro de un rango razonable. Si tu costo te obliga a un precio más alto, la respuesta no es bajar el precio, es reducir el costo o diferenciar el producto.

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Error 3: No revisar los precios cuando cambian los costos

Muchos negocios ponen un precio una vez y lo mantienen por meses o años, mientras el alquiler sube, el proveedor aumenta y la inflación erosiona el margen en silencio. El precio se queda quieto, pero el costo no.

Cómo corregirlo: revisa tus precios de forma periódica (al menos cada trimestre) y cada vez que un costo importante cambie. No se trata de subir todo de golpe, sino de no dejar que la utilidad se te escape sin decisión.

La idea de fondo

El precio no es un número que se adivina ni que se copia: es una decisión que nace de conocer bien tus costos. La empresa que domina su estructura de costos fija precios con seguridad, defiende su margen y sabe hasta dónde puede negociar un descuento sin perder.

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FUENTE: Elaboración propia — SyF

SyF – Ingeniería para la Gestión, Lima, 13 de julio de 2026